做保险怎么接触一些人，主要是一些高端客户。

高端客户一般都是成功人士，这些人其实内心比较骄傲，不容易认同别人的观点。通常，他们不会透露自己的办公室电话或家庭电话。因为他们很忙，工作中会尽量推掉不重要的拜访，所以我们很难接近他们。但是这些高端客户的购买力是很强的，他们只有极度信任你才会买你的保险产品。另外，他们的消费非常理性，对保险和个人理财规划有自己独特的看法，不像普通人的消费。我们在接触他们的时候，需要全面充分的打动他们。现实生活中，部分高端客户资产过亿。他们认为自己有钱，有能力为老人治疗自己和家人，根本不需要保险。有的人保险意识比较好，但是只花一点钱买。我们要明确，高端客户看重的不是经济回报，而是安全。所以他们买的少了，就会觉得没有意义，起不到保障作用。他们需要的是高安全性。在这一点上，我们需要与他们进行更深入的沟通，以满足我们的客户。人总是有一种虚荣心，高端客户也不例外。有人会觉得普通人都买了，我也该买。这种跟风心态目前还是经常出现的。我们应该抓住顾客的心理，用最好的方式去适应他们。走近高端客户，从思想上认识高端客户，你可能已经蠢蠢欲动了，但是我们还是要思考如何接触到这些高端客户，如何让我们的推广更加有效。有些合作伙伴可以利用自己的俱乐部或协会，有效地找到高端客户。有的伙伴平时报瑜伽培训班，闲暇时和班里一起锻炼的朋友聊聊天，喝喝茶，然后自然引出保险理财的话题，组织小范围的理财说明会，开拓准客户。这是一种简单有效的联系方式。高端客户参加的各种团体活动，都可以成为在意它的人进入高端的机会。当然，前提是营销人员必须具备一定的文化素质和知识，同时要有社群意识，并且热心组织和参与一些高层次的团体活动，比如研讨会、展览、会所活动等等。一旦突破了一个高端客户，我们就需要通过这个影响中心形成一个辐射圈，尽快在自己周围形成高端客户群，然后用我们全方位个性化的服务把客户群向外扩散。接触高端客户要注意三点。第一，举止得体。没有一个高端客户会喜欢一个邋遢不讲究礼仪的业务员。其次，需要一整套的展示工具，比如笔记本，使用公司平台也是必不可少的。公司为合作伙伴的参展提供了大量的技术、物质等形式的支持。其中，帮助最大的是产品说明会。以上两点是专业形象的体现。第三，注意沟通技巧。高端客户在购买保险产品决策时往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异同，对未来生活的掌控能力更高。发展高端客户在与高端客户的沟通中，要遵守以下原则:第一，敢于接近客户。刚开始面对高端客户时，很多合作伙伴会畏首畏尾。总觉得对方身份比自己高，社会地位比自己高，总会自卑。其实高端客户并没有我们想象的那么难接近。在处理这些问题时，我们必须摆正心态。我们要给客户送去保护和爱，但是他们需要我们，需要我们的产品。所以一定要主动迈出第一步去接近他们，去了解他们。二是把握客户的需求。在展业过程中，我们通常会向客户灌输保险理念，逐步打开客户的保险意识。面对不同层次的客户，要特别注意从不同的角度去解释。一般来说，高端客户不关心自己的医疗、疾病等保障，也不缺任何赔偿费用。高端客户更关心如何让他们的资产保值增值。所以我们可以从国家政策法规方面，从稳健投资和资产转移的角度来打动他们。三是恪守诚实信用原则。与普通客户相比，高端客户更具防御性，很少轻易认同他人。几乎所有的合作伙伴都知道:要让客户接受我们的产品，首先要让客户认同自己。因此，我们应该真正从客户的角度出发，设计出最需要、最适合、最全面的保险方案，切实保障客户的利益。除了这些，还要时刻把服务的理念记在心里，真正把我们的服务做到客户心里，而不是流于表面，流于形式。服务是我们的出发点，也是我们的归宿，从心开始，用心服务。事实上，高端客户并不在乎他们花多少钱买东西。他们在乎的是能有什么样的服务，能不能实现自我价值，能不能获得别人的尊重。所以要注意和客户保持联系，记得在节假日或者生日的时候给客户打电话或者发短信问候，时不时给客户一些小礼物作为礼物。发展高端客户，就是要善于在接触中与客户建立良好的关系；讲解中要详细分析客户风险缺口；在推广过程中，多方面寻求突破，最终完成签约；在后续服务中，要真诚周到，让客户没有后顾之忧。——广州于洪波公司

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